第一章 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
（1）行业背景
①证券行业经纪业务的发展现状
目前，随着经济形势和市场变化，资本市场地位被提升到了前所未有的高度。证券公司作为资本市场的重要参与主体，面临着经营管理集团化、客户需求综合化、业务模式多元化、业务布局国际化以及金融科技融合化的多重趋势和一系列集团化经营管理挑战。在多数券商发展战略中，发展财富管理业务几乎成为业内普遍共识。
在互联网金融的发展背景下，由于“一人多户”的政策刺激，证券经纪业务的竞争持续保持激烈态势，券商普遍采取调低佣金率的方式增长自身的市场份额，网上开户的普及使投资者转换个人账户中的证券和资金的成本明显下降，将不同程度的导致券商行业佣金率持续下滑。净佣金率持续下行但降幅趋缓，经纪业务对行业营业收入贡献占比下降。具体如图 1-1 所示：
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1.2 研究思路与研究方法
1.2.1 研究思路
作为一名证券从业人员，本文将以我自身的工作实践和与各部门工作人员的沟通交流经验为基础，结合所学的管理知识，阅读和参考了大量的相关文献资料,通过对平安证券财富管理业务的现状进行综合分析，提出与公司经营相匹配的优化方案，并给出方案的实施保障和控制。
（1）提出问题
本文在众多国内外有关财富管理业务相关文献的基础上，结合财富管理相关理论知识，通过自身在平安证券工作经验，对平安证券基本情况及财富管理业务现状和该公司在发展财富管理业务面临问题进行分析。指出平安证券从传统的经纪业务通道佣金收入不断下滑，希望通过发展财富管理业务弥补收入下滑缺口，但在发展过程中未取得明显效果。
（2）分析问题
目前平安证券的财富管理业务处于发展初期，在停留在“以业务为中心”的模式，从传统的经纪业务到财富管理业务转型过程中出现了客户分类服务、产品组合设计、团队建设、风险控制等问题。
（3）解决问题
最后结合营业部自身的经营管理特点，通过借鉴国外先进的管理模式，运用各类管理工具，重点探讨并提出适合平安证券财富管理业务的优化方案设计，从而总结出平安证券财富管理业务优化方案的内容和风险，提出相应的实施保障措施，逐步开展向“以客户价值为中心，以专业服务为核心竞争力”转变的革新。
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第二章 财富管理业务的相关理论综述
2.1 财富管理业务的相关理论
在整体探讨财富管理业务之前，首先确定财富管理的内涵，为后面的研究划定边界。“财富管理”作为一个概念，虽被讨论多年但至今学术界仍没有一个权威的定义。下面从不同的角度对财富管理的内涵解释如下：
由中信出版社出版（2013），著者为哈罗德·埃文斯基的《财富管理》一书中对财富管理的解释是：财富管理是金融规划的一个领域，管理的目的在于有效控制客户的现有资源，为其进行人生投资目标的设计和规划。
王增武等（2014）从概念内涵出发提出了财富管理业务与资产管理业务存在明显差别，前者兼顾当前以及未来的资产、负债等诸多因素，从客户需求角度及长远发展的角度出发保持财富的累积，进而实现保值、增值等目的，而后者仅注重对当前资产的管理与运用，从而实现保值、增值。
严玉帅（2017）在《中国财富管理研究》一书中，将财富管理业务分为需求维度和供给维度，需求维度即从客户的角度管理财富，通过财富积累、财富保值、财富增值、财富传承来实现客户的财富目标。而供给维度是对于财富管理产品的供给方来说，财富管理业务是一项中间业务，通过收取管理费作为盈利手段。
本文研究的财富管理是从供给者的角度，不仅针对高净值人群，而是涵盖所有客户的财富管理，主要是指券商接受客户要求，有效地进行资产规划和投资的设计，包括为客户提供的证券经纪业务、融资业务、股票质押业务、金融产品销售及投资咨询、资产管理及固定收益业务等综合金融服务。
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2.2 国内外金融机构财富管理业务发展概述
财富管理在起步阶段是通过私人银行的模式开展的，在瑞士形成雏形，于上个世纪九十年代在美国得到飞速发展，同时在欧美国家获得广泛的发展空间，在欧美发达国家和地区已有 300 年的历史，通常被认为是向富有的或者高净值人群（家庭）提供理财咨询，目前已成为全球众多金融机构最具盈利能力的核心业务之一。
2.2.1 国外金融机构财富管理业务发展情况
目前，中国财富管理行业尚处于相对初级的发展阶段，但在美国、欧洲、日本等发达国家，该业务模式已经趋于成熟，财富管理业务甚至成为国际大投行盈利能力最强的核心业务。以下通过对瑞士、美国和日本的投资银行财富管理业务模式和特点进行总结，以探求我国证券公司财富管理业务未来发展路径。
（1）瑞银：结合客户需求采用自上而下的大类资产配置策略
瑞士是现代私人银行的发源地，从 18 世纪中叶到至今已有几百年历史。瑞士专门为少数巨商提供私密性的金融服务，客户只要资产额达标即可开户，随后这类服务逐步成为向高净值人士提供全方位、个性化的财富保护、财富管理服务，
独特的经营方式和保密的金融文化环境是瑞士财富管理业务的核心。
瑞银集团（UBS）是全球规模最大的财富管理机构， 2017 年末瑞士银行全球财富管理规模高达 2.4 万亿美元，居于全球首位。财富管理部门近半的收入来源于组合管理和投资顾问费。瑞银运用信息技术结合客户的目标需求，为客户设计一套全面的服务方案，包括财富规划、投资意见、股权分析与全球保管等各类服务。在客户需求方面，通过客户战略服务部（Client Strategy Office，CSO）结合客户需求、行为和偏好定制合适的产品为客户服务。资产配置方面，由经济学家、策略分析师等专家组成的首席投资官办事处（Chief Investment Office，CIO）传达投资机会和市场风险；CIO 在综合各方投资意见后，对宏观经济的预测和各类投资工具发表观点，用来指导战略性和战术性资产配置方案；财富规划师将会依据资产配置方案和客户需求，为其匹配和执行具体的投资方案。
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第三章 平安证券财富管理业务发展现状及问题分析 .......... 20
3.1 公司简介 ...................... 20
3.1.1 业务状况 ..................... 20
3.1.2 财务状况 .......................... 21
第四章 平安证券财富管理业务优化方案设计 ................ 33
4.1 财富管理业务优化方案设计目标 .............................. 33
4.1.1 总体目标 .................... 33
4.1.2 具体目标 ........................ 33
第五章 平安证券财富管理业务优化方案对比评价与实施保障 ... 56
5.1 财富管理业务优化方案前后对比评价 .......................... 56
5.2 平安证券财富管理业务优化方案实施保障 ...................... 56
第五章 平安证券财富管理业务优化方案对比评价与实施保障
5.1 财富管理业务优化方案前后对比评价
本文通过对平安证券客户分类、产品设计、服务平台、团队建设等方面进行优化方案分析，为财富管理业务的良好发展打下了坚实基础。优化方案前后对比如下：在客户分类方面，从原来的按资产量划分，优化为通过对客户精准画像和行为标签定义，再结合应用场景从客户账户属性、交易行为、生命周期理论等方面进行细分，通过精准定位提升对高净值客户的服务能力，改善客户结构。在客户服务方面，从过去单一的人工服务模式，优化为以客户为中心的智能化服务，通过线上线下相结合的模式，使客户享受到便捷的服务，提高服务效率，降低服务的沟通成本和人工成本。在产品设计方面，从过去以基础理财产品销售为主的单一模式，优化为个性化、综合性的资产配置服务，提升了客户的服务满意度，帮助公司吸引到了更多的高净值客户。在团队建设方面，通过对人员招聘、考核、培训等方面进行优化设计，实现团队规模及综合素质整体提升，为财务管理业务的发展提供良好的先决条件。
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第六章 研究结论与展望
6.1 研究结论 本论文通过与国外财富管理业务的对比，概括分析了我国财富管理业务的发展现状
