目录
摘 要 II
Abstract III
目录 IV
第一章 绪论 1
1.1 选题背景 1
1.2 研究意义 2
1.3 国内外研究现状 4
1.3.1国外研究现状 4
1.3.2国内研究现状 6
1.4 研究思路和框架 8
第二章 理论综述 10
2.1中国超市的发展过程 10
2.2 市场营销理论的发展 10
2.3 超市促销的作用 11
2.3.1现代超市的基本特点 12
2.3.3 超市促销的目的和类型 14
2.4超市促销中存在的误区 16
第三章 铁运懋华超市促销现状分析 18
3.1 铁运懋华超市促销环境分析 18
3.2 铁运懋华超市促销流程 24
3.2.1 铁运懋华超市促销目标 25
3.2.2 铁运懋华超市促销的组织形式 26
3.2.3 铁运懋华超市促销的实施 27
3.3研究假设的提出 27
第四章 铁运懋华超市促销策略的实证研究 29
4.1 研究方法设计 29
4.1.1 实证性研究概述 29
4.1.2样本的确定 29
4.1.3 调查问卷 30
4.2 数据分析与研究 31
4.2.1 数据收集 31
4.2.2 数据分析 31
4.3 四种促销类型的比较与评价 39
第五章 铁运懋华超市促销策略建议 41
5.1组建高效的促销队伍，树立正确的促销意识 41
5.2实施促销前展开周密策划，选准促销产品 43
5.3全面考量、形式多样，具备整合促销理念 44
5.3.1整合促销理念 45
5.3.2搭配使用“推”、“拉”策略 45
5.4综合运用多种促销手段 46
5.5结语 46
参考文献 48
致 谢 50
附 录 51
第一章 绪论
1.1 选题背景
超市，超级市场(supemarket)的简称，属于零售业中一种以实行自助服务和集中式一次性付款为特点的销售方式。超巾一出现，便以其综合优势和合理性获得社会的普遍认同，成为一种风行全球的商业业态，被称为零售业的一场革命性的变革。
近年来，我国宏观经济环境发展的良好态势，为我国零售业提供了广阔的发展空间。零售业是国民经济中的重要部门，在一国国民经济中起着纽带和桥梁的作用。没有哪一个行业能像零售业一样在人们群众中建立如此广泛、直接和密切的经济联系。2008年底，美国著名企业管理顾问公司麦肯锡发布了一份调查报告，对加入世贸组织后中国经济各领域将会受到的影响进行了分析。其中最具轰动性的一个观点直指零售业，它认为中国加入世贸组织后遭受冲击最大的就是零售业，估计在3至5年内，该行业的60%—80%的市场份额将为外资所占据。预言未必尽然，但实际上，沃尔玛、家乐福、麦德龙等商业巨子早已开始了抢占中国商业市场的序幕。西方零售业在150年的发展历程中，孕育了沃尔玛、麦肯锡、家乐福等一大批零售巨头，较我国的零售业而言，具有规模、资金、技术、管理等种种优势。随着世界零售巨头对中国市场份额的激烈争夺，中国的零售业尤其是超市业无疑将面临巨大的冲击。
但是随着我国加入世贸组织，零售业在面临一定压力的同时，也吸收进了一些活力。从机遇而言，一方面，外来零售业的经营方式、经营品种及购物环境的设置，对我国零售业的发展起到了示范作用，我国零售业可以直接借鉴国外先进的经营方式和管理模式，来提高经营管理水平，保证零售市场的繁荣和活跃；从另一方面来看，加入世贸组织后，我国的消费品市场要全面开放，而基本消费品和家电类、汽车将大幅度降低原本的高关税，因此无疑会引入丰富多样的商品种类和多样化的消费方式，从而为我国消费品市场拓展更广阔的发展空间，同时也为我国零售业的发展提供更好的发展机遇。借助激烈的市场竞争，很多零售企业不断探索符合自身特点的发展道路。
然而与外资企业相比，我国国内超市业总体上仍处于明显的弱势地位。外资企业的资金、人才、经营和管理等各方面都有着显著优势，相比而言国内超市企业却普遍存在很多问题。首先，我国超市规模普遍较小。从规模上与国际零售业巨头相比，现阶段我国的本土零售业巨头仍然存在很大差距。规模较小的特点使我国零售业的采购成本较高，从而影响企业竞争力的增长。其次，商品价格不具有优势。总体上说，我国超市商品的价格依然偏高，与其它业态的零售行业相比不具有明显的价格优势。最后，创新品牌较少。零售商需要通过商品吸引顾客，因此，销售特色商品、自我品牌商品是赢得顾客的原动力。国外很多大型超市零售商都是从销售一般品牌逐渐发展为自由品牌销售为主，部分大型超市零售商的自由品牌甚至达到20%至25%。因为超市利用无形的附加值和形象来创新品牌，与同类产品相比更能激发购物者的忠诚度，使超市的规模化发展由横向发展为主逐渐呈现出纵向化发展的趋势，为公司创造更多利润。
笔者所在的铁运懋华超市是一家地方零售企业，为了能更好地适应市场竞争的需要，不断在竞争中求发展、追效益，最终能在激烈竞争中生存，发展壮大，超市企业的管理者必须认识到营销策略的重要意义。根据迈克尔.利维在其著作《零售学精要》中所提出的，满足顾客需求是零售业销售活动的中心，对目标顾客进行市场细分，依据企业所在区域市场，将铁运懋华超市顾客群定位在中低消费层面。通过采用多种营销和管理策略，出奇制胜地融入当地消费品市场，被消费者认可并接受。考虑到以上方面的原因，本文对铁运懋华超市的营销策略进行了研究，希冀能寻找到既符合市场需求，又适合企业发展现状的科学的营销策略和管理方法，对铁运懋华超市的发展具有重要现实意义。
5.5结语
我国零售业市场逐步开放后，很多国外零售业巨头纷纷登陆中国市场，在激烈的市场竞争中，我国超市想要寻找生存和发展的机会，就必须适应这一外部环境的变化。铁运懋华超市能否在激烈的竞争中获取成功，关键在于其整体促销策略的选择。因此，本文致力于从全局出发，对铁运懋华超市的影响环境进行客观分析，在应用现代营销理论的基础上，提出适合铁运懋华超市长期发展的促销战略和建议。通过全面的信息梳理，本文得出以下结论：
首先，商业企业在展开竞争时，不仅仅需要有良好的商业质量、优质的服务、舒适的购物环境，因此铁运懋华超市在展开促销活动时更应该采用一流的促销宣传手段。成功的促销是铁运懋华超市吸引顾客、增加产品销售额、提高自身竞争实力并削弱对手的重要手段。
其次，超市应结合自身特色灵活选择促销方式。通过对铁运懋华超市促销活动的基本情况及实际效果的调查分析，统计数据显示多种促销方式结合使用更能取得良好的效果。超市应结合商品组合的独特性以及同类商品的丰富性，让商品丰富程度能够真正满足顾客需求，从而树立超市的良好形象。
最后，本文讨论和研究了一系列超市促销策略的实施建议，树立正确的促销意识、实施促销前进行周密策划、具备整合促销的理念、综合运用多种促销手段等。只要将促销策略深入贯彻到铁运懋华超市的促销活动中，一定能使铁运懋华超市更加健康地发展。
此外，本文在实际写作过程中，对4C理论、整合营销等理论也有些微涉及，这些理论对于铁运懋华超市的实际促销活动能起到指导作用，但由于时间和论文篇幅的限制，本文没有深入研究如何将这些理论应用到铁运懋华超市的促销策略中。而随着我国零售业环境的不断变化，铁运懋华超市将面临更复杂的环境，这也需要在以后的学习、研究中进行更深一步的研究。
参考文献
[1] 张优智.外资零售业对我国零售业的影响[J].宁波职业技术学院学报.2009年01期.
[2] 唐敏,何为.我国超市发展中存在的问题及对策[J].经济问题探索.2003年11期.
[3] 张大义.中国本土超市促销存在的问题及对策[J].经济研究导刊.2010年09期.
[4] 田春来,吴承雨.超市促销的四大误区[J].商场现代化.2009年14期.
[5] 崔为民.建立高效的促销形象(下)[J].中国药店;2009年01期.
[6] 李刚.我国连锁超市存在的问题及其发展途径[J].哈尔滨商业大学学报(社会科学版).2004年04期.
[7] 王敬华.小城镇市场的规划与管理研究[D].中国农业大学.2004年.
[8] 宁立苗.国内中小型超市竞争战略及典型案例研究[D].昆明理工大学.2006年.
[9] 徐雄杰.我国中小型超市发展战略研究[D].中南大学.2007年.
[10] 迟春辉.中小型连锁超市竞争优势分析[D].吉林大学.2007年.
[11] 张志勇.连锁超市经营中存在的问题及其发展对策[J].山东商业职业技术学院学报.2006年01期.
[12] David besank， David Dranove，Mark Shanley. The Economics of Strategy. Wiley & Sons，2001.
[13] 刘振剑.步步高商业连锁股份有限公司发展战略研究[D].中南大学.2009年.
[14] 吴芳芳.我国连锁零售企业配送模式选择研究[D].上海海事大学.2006年.
[15] 费明胜,吴琦.21世纪大型超市的创新[J].商业研究.2002年14期.
[16] 李刚.我国连锁超市存在的问题及其发展[J].商业研究.2004年24期.
[17] 程利平.百信货仓超市营销策略研究[D].西安理工大学.2007年.
[18] David http://www.51lunwen.org/mbathesis/2011/1115/lw201111142255
