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汽车零部件国际贸易采购中的快速拍卖谈判模式研究

日期:2018年02月03日 编辑:ad201107111759308692 作者:无忧论文网 点击次数:1115
论文价格:150元/篇 论文编号:lw201711141114161269 论文字数:25058 所属栏目:国际贸易论文
论文地区:中国 论文语种:中文 论文用途:硕士毕业论文 Master Thesis

第 1 章 引言


1.1 研究背景

2014 年初,习近平总书记第一次正式提出经济新常态的概念,这一重大战略判断为各行各业做出了新的指导,也掀开了中国经济新的历史篇章。

由上图可以看出,GDP 的增速在近几年逐步放缓,我国经济增长速度从 2012年开始结束近 20 年 10%左右的高速增长,换挡回落到中高速增长。

同样的,经济新常态大环境下除了经济增长速度降低,产业结构和经济动力也在逐步发生改变。第三产业渐渐成为我国三大产业中的主体,而经济的动力也由投资驱动转变成为了创新驱动。

在此大环境下,汽车行业也面临着前所未有的经济压力。

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1.2 研究的目的及意义

1.2.1 研究的目的

鉴于经济新常态的到来,汽车人更应当做好准备迎接挑战。面对经济增速的放缓,面对产业结构的重新划分,面对新环境要求的创新驱动力,应该怎样做出改变呢?本文的主要目的就是通过深度挖掘当前汽车企业传统采购谈判模式,对比先进汽车企业的新型谈判模式,来综合优化谈判模式选择,大胆创新的提出针对不同类型的采购项目应用不同的谈判模式,从而达到成本最低化进而最终达到利润最大化的终极目标。通过创新的思路从采购流程的初始环节把控成本,再借助供应链的放大效应扩大影响力,最终达到供应链的精益生产。作者希望通过本研究为汽车行业优化零部件采购谈判流程,提高利润率做出贡献。

1.2.2 研究的意义

汽车行业是我国制造业的重要组成部分,也是国民经济的产业支柱。据统计,纵观全球汽车市场,截止到 2015 年底,中国市场已经连续 7 年摘得全球汽车产销量桂冠,汽车已经逐渐成为了大众倍加关注的话题,它发展的好坏不但直接影响着我国经济的表现,还对人们的日常生活产生巨大影响。中国不但拥有了自主品牌,而且引入了多个外资品牌,也同样拥有表现出色的合资品牌,时下随着新常态的开始,新能源汽车乃至互联网+汽车的话题也应运而生,我国汽车市场可谓景象繁荣。

每一个企业的最终经营目标都是达到利润最大化。据统计,汽车制造业,零部件成本和设备投资成本占到总成本的 70%-80%,所以控制好采购成本对于汽车企业的发展至关重要。而实现利润最大化最直接的手段有两个,一个是扩大产销量,另外一个是实现采购成本最小化。近年来汽车产销量逐年增加,但增速放缓,汽车保有量趋近饱和,汽车企业只靠单纯的扩大生产及降价促销无法大幅度提升利润空间,所以两种手段中的后者应该为当下最有效的突破口。采购零部件供应商的选择是采购流程中的重要环节,在前期谈判过程完成后,采购工程师完成零件的供应商定点工作,选出满足要求的供应商,之后被定点的供应商会正式启动模具设计与制造,开始生产零件,交样,测试直至零件完全放行,最终达到批量生产状态。可以看到,供应商在整个供应链中角色和作用都非常重要,所以供应商的选择对于汽车企业具有重大影响。当下大部分汽车企业都采取单一的传统谈判方式进行供应商定点,这种方式有着它的优势,但并不适合所有的项目,不能对所有项目都达到成本最优化的目标,所以本文通过对比国内先进合资汽车企业的新型快速拍卖谈判模式,研究出针对复杂项目应该如何更好的选择供应商,进而顺利完成定点工作。

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第二章 谈判模式理论综述及传统商务谈判概述


2.1 商务谈判基本概念

1.定义

谈判与人们的生活和工作息息相关,我们无时无刻不在谈判,房东与租房者需要谈判,居民与卖菜小商贩需要谈判,产品采购与供应商需要谈判等等。小到人与人,大到国家与国家之间都离不开谈判,谈判使两个利益不同者达成一致的有效手段。它是一门学问高深的科学,同时也是一门耐人寻味的艺术。商务谈判是指国内和国际的商品和劳务的供应者和需求者之间,为了各自的经济利益而进行的洽谈,通过反复调整双方最初提出的条件,最终达成一项参与各方都满意的协议的过程。2谈判作为一项错综复杂的不断持续决策安排的学科,它要求谈判者具有多种学科的知识,涉猎学科范围广,综合能力要求较高。所以谈判的成功可以给谈判者带来无限的成就感,但经过学习笔者发现,虽然谈判发展的时间很久,但相关的理论研究较晚。

2.分类

按谈判机制中参与方的数量,谈判可以分为一对一,一对多和多对多,前者指采购方,后者指供应方。现行的汽车零部件采购谈判多为一对多。根据谈判中涉及到的资源情况,谈判又可以分为:

1)竞争分配性谈判,又称非合作性谈判。谈判的目的是针对固定数量的资源进行谈判,谈判关键是谁能够获得最大利益,是一种你争我斗的竞争类谈判。由于此类谈判本质就是我所得即是你所失,故具有绝对的分配性。此类谈判要想成功,谈判双方就一定要在谈判内容的取值范围内有重合,否则谈判无法顺利完成,导致僵局的出现。

2)合作整合型谈判

指的是一种谈判双方本着合作共赢的态度进行的谈判类型,区别于竞争分配型谈判的主要因素是资源数额不是固定不变的。谈判双方在谈判过程中仍然追求自身利益的取得,因此也会存在利益冲突,但双方除了关注谈判内容所带来的利益所得外,也会同时考虑一些潜在议题,诸如在其他议题上的再合作或者长期战略关系等等,这些潜在议题有利于化解冲突,而且还可以找寻到潜在的价值创造。大多数的商务谈判都是兼顾分配性和整合性谈判的特点。

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2.2.1 博弈论

博弈论是研究两人或多人在某种平等的对局中针对参与方可能提出的对策实施对应策略的理论,也称对策论。博弈论最早源于我国古时的《孙子兵法》,而后真正在上世纪初形成一门科学,1928 年数学家冯·诺依曼证明了博弈论的原理,使得博弈论正式问世。之后他同摩根斯坦恩一同著作《博弈论和经济行为》一书,正式将博弈论的应用广泛化。1950 年左右约翰·福布斯·纳什的《n 人博弈的均衡点》正式奠定了博弈论普遍化的基础。博弈论的核心是考虑游戏中的个体的预测行为和实际行为,并研究他的优化策略。简单说就是通过模拟和预测对方的各种策略来指导自身行为,以便获取胜利。现在博弈论被广泛应用于各个领域,我们不难看出,商务谈判也是一个博弈的过程。

2.2.2 拍卖理论

拍卖是一种明确前提规则,公开竞价给所有竞价者的手段,与传统谈判相比,它省去了面对面讨论的谈判环节,在较短时间内直接进入决定接受价格与否的阶段。

拍卖其实拥有数千年的历史,但是首次关于拍卖的记载来自于古希腊哲学家希罗多德(公元前 485 年)对于公元前 5 世纪前后古巴比伦将女子卖身为妻的情况。但真正开始针对于拍卖的研究却始于 1961 年,威廉·维克瑞提出并建立了拍卖理论。拍卖方式分为英式拍卖,荷式拍卖,第一价格密封拍卖,第二价格密封拍卖四种拍卖形式。英式拍卖是拍卖价逐渐增长的拍卖方式,荷式拍卖与英式正好相反,拍卖价逐渐降低。第一价格密封拍卖指的是买家同时出价,以书面招标的形式提交价格,价最高者按照其价格获得竞拍品。而第二价格密封拍卖同第一价格密封拍卖类似,也是密封出价,同时出价,且出价最高者获得竞拍品,只是中标者以第二高的价格获得竞拍品。威廉发现无论采用什么拍卖方式,总是满足出价最高者获得标的,支付的价格是出价第二高者愿意支付的最高价。

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第三章 快速拍卖谈判模式流程设计................14

3.1 快速拍卖谈判模式概述.....................14

3.2 快速拍卖关键因素....................15

第四章 快速谈判中供应商排序的模型的设计和分析........................ 20

4.1 问题的提出................20

4.2 假设与机制设计..................20

第五章 快速拍卖案例分析...........26

5.1 B 公司简介及其组织机构.................26

5.1.1 B 公司简介............... 26

5.1.2 B 公司组织架构图.............26


第五章 快速拍卖案例分析


5.1 B 公司简介及其组织机构

5.1.1 B 公司简介

B 公司是一家中德合资汽车制造企业,中方为国内五大汽车集团之一,德方是德国具有百年历史的豪华汽车品牌制造商。B 公司于 1995 年正式成立,中德双方股份分别为 51%和 49%,截止到 2015 年底,公司拥有员工 1 万余人,除整车生产共产外还拥有国产发动机工厂,目前具备年产 30 万辆汽车的产能。该公司主要产品为前驱和后驱豪华轿车和越野车,具有国内先进的合资汽车整车制造经验。近几年公司产销量节节攀升,其采购管理工作在中德合资汽车企业中处于核心业务。

5.1.2 B 公司组织架构图

由以上组织机构可以看出,区别于其他公司组织机构,B 公司采购部是独立于物流部门的同级别部门,该公司采购部分为生产采购和非生产采购两个分支。本文主要研究生产采购,其生产采购的主要工作职责是完成各新车型或项目的零部件供应商谈判定点工作及量产车型或中期换型等各类商务谈判,并完成后续的合同签署及付款。零部件供应商定点的商务谈判