本文是一篇市场营销论文，本文是围绕X公司的激光点云检测产品的在市场竞争中的营销策略问题展开的具体研究，详细分析了企业所处的外部宏观环境、行业环境以及企业自身经营状况。通过 STP、4P 市场营销分析工具，对企业市场定位和营销策略做了深入的分析和研究。
第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景与意义
随着全球贸易市场的竞争不断加剧，各个制造大国都希望发展和升级本国制造业。2013 年汉诺威工业博览会上德国政府提出工业 4.0。其主要方法是利用物联网技术将产品生产过程信息化，进而实现智慧化。主要目的是提高本国的工业加工的竞争力，力图在新一轮的工业革命中占领主动。
针对这一历史发展机遇，2015 年我国国务院提出了《中国制造 2025》的战略计划。该战略计划将全面推进我国有制造大国向制造强国转变。毫无疑问高、精、尖的制造设备和制作工艺是《中国制造 2025》向前推进的核心基础。需要精密加工和精密制造，就需要精密的检测设备。通过这些精密检测设备的检测，才能确保每一个合格品的制造加工符合设计精度要求。
本论文所研究的 X 公司主要的经营业务为激光点云检测系统项目。激光点云检测是当前专门针对机械加工行业产品形貌检测的最先进技术。这项技术如果能够全面应用在航空、航天、汽车、高铁等需要精密加工的产品行业，无疑会进一步提升中国机械加工行业在全球市场的竞争地位和影响力。
在我国，各个高等学校、学院既承担着教书育人的任务；同时也在承担一些先进科技研发项目的工作。如能充分利用好高等院校的研发基础和研发实力，结合企业和社会的实际需求；就能更好的发挥高等院校的科研创新能力，能够更好的创造社会价值，能够为《中国制造 2025》国家战略做出更多的贡献。
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1.2文献综述
相关文献综述主要从宏观环境分析、行业分析、SWOT、STP、营销策略分析等方面进行研究。
1.2.1 市场营销相关文献
一、PEST 分析
对于企业外部进行宏观环境的调研与分析时，通常是采用这种分析方法。它能够从当前宏观环境的经济形式、政治生态、社会环境和科技发展四个角度，去考察企业面临的外部环境。在进行企业外部宏观环境调查分析时，需要根据企业的经营的自身特点和行业特点，有针对性选择所需要的宏观环境目标。PEST 分析的所选择的分析对象是对企业影响最大的外部宏观环境因素[5]。
二、五力模型分析
迈克尔.波特在上个世纪 80 年代提出了影响这行业竞争力的五力模型理论。该理论认为任何行业竞争中都存在决定竞争规模和竞争程度的五个种类的作用力量[6,7]，这五种力量综合起来决定着行业的对潜在进入者吸引力以及行业现有企业经营者的竞争战略决策。他认为这五种力量分别是：1、现有竞争者的竞争能力；2、潜在进入者的进入能力；3、供应商的议价能力；4、购买者的议价能力；5、替代品的替代能力。
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第二章 X 公司概况及营销现状
2.1 X 公司概况
2.1.1 公司介绍
X 公司是一家致力于高精密产品加工在线、在位检测并提供一体化智能解决方案的专业技术型公司。公司集设计、研发、制造、销售、施工于一体，为客户量身订制系列自动化产品和智能检测解决方案。公司成立于 2018 年 11 月；坐落在长江三角洲重要的工业城市—苏州市。公司专注高精密产品的在线智能制造，针对不同行业的需求，融合工业机器人、运动控制、激光量测、图像处理、信息化等先机技术，为客户提供具有竞争力的智能设备和在线服务。公司主营业务领域涵盖汽车制造、船舶制造、航空航天、轨道交通、生物仿生等高精密产品加工制造领域。目前与国内多所科研机构和行业龙头企业建立有良好的业务合作关系。
公司的主要研发技术人员来自于国内顶尖高校，拥有机器视觉、激光测量、自动化控制、计算机信息软件等高科技人才。属于以技术创新为核心的轻资产型公司。在公司的研发团队中全部就有硕士以上学历，其中具有博士学历的 5 人，具有海外留学经历的3 人。目前，公司拥有多项形貌检测及机器视觉检测核心技术；已经申请发明专利、实用新型专利、软件著作权等 20 余项，已经获得授权的专利有 10 余项。
2019 年公司主营业务实现收入 1860 余万元，企业净利润 310 余万元。并实现产品业务在食品行业、汽车配件行业和军工企业的示范应用。并逐步完善了公司的组织架构，并具有一定规模。2019 年 3 月，成功申请并通过了江苏省昆承人才扶持项目，获得了政府财政和使用场地扶持。2019 年 9 月，开始筹备申请江苏省领军人才扶持项目。公司组织架构如图：
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2.2 营销战略现状
2.2.1 市场细分
X 公司的产品主要面对的是以制造业为主的企业用户，在进行市场细分时主要考虑因素为人口统计变量。
一、从行业上细分：
汽车制造业、船舶制造业、航空航天业、轨道交通业、军工企业、检测机构和模具加工等行业。汽车制造是一个非常庞大的行业，涉及到整车装配厂和配件生产厂。这类企业的资金规模十分雄厚，企业数量也非常多，对产品的精密程度要求较高。
航空航天和船舶制造代表了一个国家科技发展水平和制造水平的行业。如：航天火箭、航母、军舰等。企业多为国有企业。这类企业具有实力雄厚、技术先进，企业数量少，对产品可靠性、稳定性和精密性要求非常高等特点。
军工行业是一个涉及到国防安全和国家安全的行业。企业均为国有企业。这类企业实力雄厚、技术保密性要求非常高，行业准入门槛高。企业数量众多，对产品先进性、可靠性、安全性要求非常高。
轨道交通行业是近年来快速发展的行业。2018 年底中国高速铁路总里程达 2.9 万公里，约占全球高铁总里程的三分之二之多。这也极大的带动了相关行业企业数量的快速增长。
高速轨道交通领域产品要求精度高、质量稳定、安全耐用。检测机构属于产品精度检测的服务机构。以前，由于检测设备价格十分昂贵，又需要专业的技术人员。同时，部分产品需要有专业检测机构提供的专业的检测报告后，才能生产上市销售。检测机构对设备的要求技术先进、高效、精确度高。这类企业由于需要资质要求，企业数量不多。
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第三章 营销环境分析 ......................26
3.1 宏观环境分析.............................. 26
3.1.1 政治环境............. 26
3.1.2 经济环境............... 27
第四章 X 公司市场营销策略问题与分析 .................................43
4.1 营销战略问题与分析........................ 43
4.1.1 市场细分混乱.......................... 43
4.1.2 目标市场选择不准确........................ 44
第五章 X 公司市场营销策略问题改善建议 ................................48
5.1 营销战略改善建议........................ 48
5.1.1 市场细分...................... 48
5.1.2 目标市场选择..................... 48
第五章 X 公司市场营销策略问题改善建议
5.1 营销战略改善建议
5.1.1 市场细分
X 公司的产品主要面对的是以制造业为主的企业用户，在进行市场细分时主要考虑因素为人口统计变量。一、从行业上细分：大型车辆发动机、小型车辆发动机行业、摩托车发动机行业、农用机械发动机行业等行业。这种方法细分的依据是 X 公司的在线产品检测非常适合于这些产品的在线检测。二、按公司规模细分：
1、大型公司，年产值 4.0 亿元以上企业。2、中型公司，年产值 2000 万元到 4.0 亿元之间企业。
3、小型公司，年产值小于 2000 万元企业。三、按地理区域细分：1、长江三角地区；
2、珠江三江地区；3、东北重工业地区；
4、国内其他地区。按照这一方法细分的依据是经济发展状况和目标市场的需求大小。
5.1.2 目标市场选择
行业上细分上选择：1、小型车辆发动机行业；2、摩托车发动机行业。
公司规模上选择：1、大型公司；2、中型公司。
地理区域上选择：1、长江三角地区；2、珠江三角地区。
根据以上三个维度的选择，可以产生八个市场组合。由于行业内企业关联十分精密，虽然目标客户公司规模和产品略有不同；但加工工艺和成本控制方法十分类似。目标客户对于产品的选择最重要的是看重投资回报率，目标客户通常能够接受 2 至 3 年的投资回报。即通过使用产品 2 到 3 年，企业节约的成本能够和在线检测设备购买投入的资金相当。因此该八个市场组合，可以采用的相同的产品营销组合。
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结论
随着国家开放高校教师创业政策，越来越多的高校及科研机构的人才迈出高校门槛，加入了创业的队伍当中。本案例所研究公司的创始人来自与知名学府的教授；公司产品是其研究领域的技术应用。本案例的研究对于高校科研机构人员创业，具有一定的代表性。由于企业和政府事业编制单位运作方式差异非常大；因此，科研人员创业会存在一些认识上的不足，这些差异会影响到创业企业在市场上竞争力。
本文是围绕X公司的激光点云检测产品的在市场竞争中的营销策略问题展开的具体研究，详细分析了企业所处的外部宏观环境、行业环境以及企业自身经营状况。通过 STP、4P 市场营销分析工具，对企业市场定位和营销策略做了深入的分析和研究。本案例经过深入研究，形成的结论和启示如下：
一、结论
1、宏观环境
