本文是一篇内部审计毕业论文，本文对HY集团销售业务内部控制进行深入研究，对于如何完善其内部控制薄弱环节提出了合理化建议，顺应了企业发展的需要，继而保障了企业经营管理的合法合规，规避市场风险，保证企业资产的安全与完整，财务信息披露的真实完整，使企业能够持续经营，达到企业战略目标，对HY集团具有现实的指导意义。
1相关理论及理论基础
1.1内部控制理论
1.1.1内部控制涵义
内部控制起源于20世纪30年代。由于当时企业内部管理的需要，内部控制最初的作用只是简单的内部人员职务分离的互相制约与牵制，从而达到一种互相监督的作用。后来随着全球经济飞速发展，企业规模不断扩大，企业的所有权与经营权进一步分离，人们对内部控制的认识逐渐加深，内部控制自身的理论体系也逐渐成熟，它的涵义也在与时俱进的发生着变化。简单的来说，内部控制的涵义就是企业为了提高自身的会计信息质量，保障资产的安全性与完整性，保证相关的法律法规和规章制度的贯彻执行，由企业董事会和全体员工共同制定和实施的各种程序、方法和措施的过程。企业通过设计一执行一评价一改进企业内部控制的程序，在这个不间断的循环中使内部控制得到持续改进，以确保企业经营目标的实现。
伴随着当今社会经济不断地向前发展，内部控制的重要性也在逐渐的增强，它对于企业经营管理的每一个方面都有着重要的影响，对企业长久发展更有着深远的意义。内部控制是企业各项管理工作的基础，是企业持续健康发展的保证；同时，它也是一种能够提高公司治理水平的制度，在一定程度上，它能够有效的减少错误的发生，是当代审计技术得以发展非常重要的基础。内部控制的作用大致表现在以下的几个方面：①保证国家方针政策与法规制度的贯彻落实和执行；②保证企业经营目标顺利实现，更好的实现企业设立的战略目标；③保证财务会计信息的质量；④保证财产物资的安全完整；⑤便于审计工作的开展。
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1.2理论基础
1.2.1信息不对称理论
信息不对称理论，是在20世纪70年代被提出来的，它提出后便被当时的学者们广泛的研究讨论，它以一种全新的角度让人们全方位了解市场经济的特性。通过长期观察研究发现，在普遍的市场经营活动中，不同的人对信息的了解掌握是不一样的，是有差别的。掌握信息数量比较多、信息质量比较高的人处于优势地位，而掌握信息较为匮乏、信息质量较差的人往往处于劣势地位。信息不对称理论对市场经济的发展有很大的影响作用，它揭示出完全的市场经济是存在缺陷的，是不合理的。完全自由市场机制下的信息不对称现象，对经济的稳健发展有很大的危害，因此，必须加强政府在市场经济活动中发挥的指导作用，形成“看得见的手”。
在各个领域中，信息不对称的现象有很多，在研究HY集团销售业务内部控制活动时，信息不对称理论就得以应用。在销售业务中，销售人员处在基层岗位上，与客户接触沟通最多的就是销售人员，因此他们掌握的信息与客户之间很容易就存在不对称的情况。实际上，销售人员往往比客户掌握更多的产品信息。但在利益的驱使下，销售人员在向客户介绍产品时，为了能够达到较高的销售业绩和目标销售订单数量，就经常利用信息不对称性，向客户介绍更多的是产品的优点和优势来吸引客户购买，而对于产品的缺点和劣势就避而不谈，存在故意引导客户购买指定产品的现象。而客户因为对产品的信息没有完全掌握，同时对产品缺少足够的知情权，所以客户的权益很容易受到损害。这种情况长久发展下去，客户逐渐失去对产品的信任，销售业绩会受到很大影响，企业的声誉也会受到很大的损害，HY集团正是如此。
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2HY集团及销售业务内部控制概况
2.1HY集团简介
HY集团有限公司，成立于1988年5月16日，是一家国有控股的中外合资医药企业。HY集团在我国总共有两家上市公司，27家全资、控股和参股企业，其经营范围十分广泛，主要涵盖医药生产、科技创新、贸易一系列的大型综合性医药企业集团。HY集团所属生产企业已全部通过新版GMP认证，拥有5个中国驰名商标，有覆盖全国各大中心城市140余个营销办事处。截止到2015年年末，HY集团的资产总额达到165亿元，固定资产48亿元，净资产94亿元。现有在职员工5.52万人。2015年实现营业收入161.35亿元，利润8.26亿元，上缴税金13.73亿元。通过专业的评审估计，HY集团的品牌价值能够高达212.62亿元。HY集团的主营业务包括六个方面，其中主要有传统与现代医药、非处方药和保健品、抗生素、生物医药、动物疫苗以及医药商业。HY集团抗生素类的主打药品和补钙制剂的产品稳居我国市场前列，其中，抗生素类的药品能够在国内市场上占据35%以上的地位，占领同行业排名的第一名。有1817个药品批文和178个保健品批文。在2015年，有63个药品的营业收入超过千万元，16个药品的营业收入超亿元。HY集团还与国内外的大型高端企业成为商业伙伴，结为战略联盟，使得自己的经营范围多样化，经营规模更广阔，提高企业的综合竞争实力，使自身医药产业做的更大，产品更精，技术更强。HY集团充分发挥其自身悠久的品牌优势和资本优势，兼并、收购、重组一些十分具有地区优势、资源优势、资金优势、品牌优势和科研优势的药品生产、经营企业，以丰富自身的产品种类，扩大经营领域，做大产业规模。
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2.2HY集团销售业务内部控制现状
2.2.1集团销售业务流程
（1）制定销售计划
HY集团会对上个周期销售业绩工作情况进行审查，查看其销售计划完成情况，同时核实过程中所存在的问题。然后，结合HY集团自身生产规模和能力，在对当时医药市场需求量充分调研的基础上，制定出符合实际需求的销售计划，预估总体销售目标，包括对客户的订单量以及所需要完成的任务额进行统计，并制定本期相应的销售计划。HY集团在制定本期销售计划时，都会与上个周期的销售计划有一定的关联性和扩展性，既要能够符合其销售实情，也要能够进一步扩展企业的销售业务规模，创造积极向上的销售氛围环境；
（2）确定销售价格
HY集团制定的销售药品定价标准十分严格，积极遵守国家政策规定以及法律法规的要求。在确定商品价目表时，准确全面的对市场上同类药品的价格展开调研，既不能定价过低，拉低企业的正常销售利润，也不能把药品价格定得太高，使企业在同行业中处于劣势地位。并且，只有集团能够规定药品的销售价格，对客户统一报价，基层销售人员不得擅自更改；
（3）接受客户订购单
随着现在大数据以及互联网＋的盛行，HY集团销售部门也积极引进互联网技术进行现代化订单处理。如今，客户除了传统的现场订货和电话订货方式外，还开通了许多新的订购渠道，比如通过网上订货以及手机APP订货等。在有客户提出订货要求时，HY集团销售部门根据企业制定的授权审批制度进行核对，是否接受客户订单，若接受，则要编制销售通知单；
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3HY集团销售业务内部控制存在问题及原因分析.............19
3.1HY集团销售业务内部控制存在的问题..............19
3.1.1管理层重业绩轻风险..............19
3.1.2风险控制不及时...........19
4完善ＨHY集团销售业务内部控制的建议.............26
4.1创造良好的内部控制环境.............26
4.1.1明确权利与责任的划分.............26
4.1.2加强内控企业文化宣传................26
4完善HY集团销售业务内部控制的建议
4.1创造良好的内部控制环境
4.1.1明确权利与责任的划分
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结束语
内部控制的应用性和实践性很强，研究内部控制理论，设计内部控制制度，都是为了指导企业更好的建立并有效地实施内部控制制度。本文在既有的内部控制理论基础之上，结合HY集团销售业务内部控制存在的实际问题，从内部控制五要素方面对其进行系统的研究，并提出了比较符合实际需求的内部控制改进方案。
总的来说，从HY集团销售业务内部控制工作取得的建设成果来看，其内部控制制度设计的比较科学合理，落实执行情况也比较好，但在运行中仍然存在一些薄弱环节，比如风险控制不及时、客户授信管理不善、发货控制不严格等。这些问题如果不及时改进，很可能会给企业未来经营发展带来潜在风险，影响到HY集团今后的长远发展。
本文是根据我国颁布的《企业内部控制基本规范》及其配套指引，结合内部控制五要素对HY集团销售业务内部控制进行分析评价，希望能够对企业有一定的借鉴作用，能够帮助企业完善内部控制制度，降低经营风险，提高市场竞争力，使企业能够健康、可持续的发展。
参考文献（略）
